【外销】渠道交易人才服务 陶企抢滩国外市场要内外兼修

    渠道交易人才服务 陶企抢滩国外市场要内外兼修

中国市场再大，也只占全世界的1/6，“冲出中国，试水世界！”成为陶瓷企业做大做强另一有力渠道，许多陶瓷企业多年前已进军国外市场，而广交会和陶交会更为这些抱有远大理想的企业提供了便利的平台，部分陶瓷企业通过外销实现了销量的提升。但目前陶瓷企业外销与内销相比，明显失色不少，陶瓷企业应怎样更好地抢占外销这块大蛋糕？

渠道

国内展会最吃香

今年陶交会依然吸引了不少外商前来佛山“淘宝”，在陶交会开幕当日，记者在中国陶瓷城展区中看到不少外商的身影。据了解，目前陶瓷企业普遍是以广交会、陶交会等国内重要的展会为主要的外销途径，广东肇庆嘉联企业陶瓷有限公司出口销售总监蔡元娥告诉记者，因为国内展会在国内外都具有较高的知名度，每年都会有大量外商亲临这两大展会洽谈生意，其中广交会每年能吸引境外16万人次到会。据一位参展多年的国外商家介绍，国外做贸易的几乎都曾参加广交会。另外企业参加国内展会的费用比参加国外展会的费用要低很多，国内展会让一些经济实力不强的企业同样拥有冲出国门的机会。所以广交会与陶交会是国内陶瓷企业出口的重要平台。

一些在全球范围内享有盛誉的国际展会则被陶瓷界多数龙头企业所青睐，新中源、新明珠、东鹏等都积极参与西班牙展或意大利展，以寻求更多国际买家。据佛山市奥特玛陶瓷有限公司外贸部负责人吴耀斌介绍，国外著名展会专业性强，行业集中度高，产品档次要求严格，因此国外著名展会成为龙头企业集中展示实力的舞台。

资金

汇率变动最头痛

陶瓷企业在出口过程中会遇到与国内市场不一样的困难，如汇率、货款、运输等问题，一不小心就会“触礁身亡”。据蔡元娥介绍，嘉联陶瓷目前已与多家外贸公司合作，主要是看中与外贸公司合作能有效减低汇率波动所带来的风险，因为与外贸公司的合作都是通过人民币结算，国内陶企的资金风险得以大幅降低。

而新中源等龙头企业则采取收取一定金额的订金来规避汇率风险，广东新中源陶瓷有限公司国际业务部总经理霍锦祥谈到：“目前我们外贸最大的风险是汇率问题。币值对订单的影响很大，一旦币值波动，一些客户甚至连货柜都不再接收。为了应对这种风险，我们一般会要求客户预付30%的定金，以规避企业风险。”

陶瓷企业在外销的过程中还有可能面临拖欠货款的风险，据行业人士介绍，在对外贸易中，国外客商的质素参差不齐，部分客商会故意拖欠货款，加上很多陶瓷企业对于大宗货物有长达180天信用付款期，少数不良外商钻了空子，货款很难追回。

企业追回货款的成本较高，导致呆账坏账越来越多，一部分小企业甚至被货款拖垮。解决货款问题还需要从付款方式入手，嘉联陶瓷蔡总谈到，目前他们以信用证付款方式能有效解决企业货款问题，因为信用证通过第三方机构对贸易行为进行规范，能有效保障到各自的合法利益免受侵害。

人才

既要播种也要浇灌

外销人才是陶瓷企业能否做好出口贸易的关键，据记者了解，目前陶瓷企业有些外销操盘手是来自于其它行业的，他们能把其它行业优秀的外贸操作方式带到陶瓷行业中。经过一段时间对陶瓷行业的熟悉，这些半路出家的销售人才慢慢在陶瓷行业站稳了脚跟，为陶瓷外销的发展贡献力量。但这些外贸市场的中流砥柱目前跳槽频繁，据行业外销资深人士介绍，主要原因是许多陶瓷企业并不重视外销业务，外销部门在企业的地位不高，加上部分企业的销售总经理对外销市场认识不够，因此在外销管理经营中出现偏差，与外贸操盘手的理念产生出入。这些都是导致外贸操盘手流动性较大的主要原因。

蔡元娥告诉记者，陶瓷企业要推进外贸的发展，必须留住优秀的外贸操盘人才，同时还要给予外销部门足够大的操作空间，让专业的人做专业的事。另外，企业还需重视外销部门，在产品调度和生产排期上给予外销出口部门更多支持，让其库存满足出口需求。

在吸纳外销人才同时，还需要对后备人才进行培养。据霍锦祥介绍，目前新中源的外销部每年都会有新员工招聘，为企业外销增添新鲜血液。新中源会通过3个月的新人培训，让新人基本掌握一些营销技巧，再给予他们实战机会锻炼，很快就能在外销领域上独当一面。

服务

服务意识定输赢

据业内外销资深人士介绍，开展外销业务具有一定的特殊性，外商最看重的不是产品、不是品牌、而是服务。服务质量的好坏决定了外销业务能否顺利开展。通过走访，记者发现一些外销出色的企业，其服务意识也高人一筹。尼罗陶瓷就是这方面的代表，其负责到底的服务意识得到了客户的广泛认同。

据尼罗陶瓷销售经理陈文贵介绍，尼罗提倡的就是服务与责任，从签单到发货再到出关运输，尼罗全程负责跟进服务，实现“负责到底”的服务理念，当发现问题与纠纷，第一时间主动承担相关责任。而部分国内陶瓷企业的做法却值得我们深思，当发生问题时往往想到的是如何推卸责任，这里显示出目前部分陶瓷企业在外贸操作上的不成熟，这种传统陋习如不加以改正，将会自砸招牌。

外贸专业人士也谈到，外销市场的口碑效应非常明显，很多客户看中的是合作伙伴的个人诚信度和专业度，对品牌和产品的选择更多地是听取相熟的合作伙伴的建议，不会轻易更换原有的合作伙伴，如果合作伙伴更换了公司或品牌，客商也会跟随合作伙伴更换品牌。因此在外销市场上，个人品牌的影响力比起企业品牌的影响力更大。“外商在中国做生意只认人，不认货，只要双方第一次合作满意后，合作的关系一般都会很稳定，”行业人士如是说。

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